几大家具代理商广州门店实施统一折扣管理

    如果在几大家具代理商的带领下，广州家居卖场里越来越多的商家开始实行明码实折，那么长久以来人们购买家具砍价的消费习惯将被彻底颠覆。

    一套头层小牛皮沙发，家具店中挂牌价为4万多元，而其最低零售价可能不到2万元。消费者的砍价能力不同，家具的最终成交价格差距可达数千元。这在以前的家具卖场司空见惯。而针对这种情况，近期，锦上名店、诗维馆、简美、三和王朝等广州几大家具代理商先后开始在全市门店实施统一折扣管理，在广州家具市场上掀起一波“明码实折”的风潮。

   “明码实折”是什么？这是商家的炒作手段，还是一种自我约束与规范的行为？不能讨价还价，究竟意味着家具消费市场变得更规范、透明了，还是消费者今后购买家具将花更多的钱？让我们来听听各方的说法。

名词解释

明码实折

    所谓“明码实折”，其实是相对“明码实价”而言的，也就是说，根据商品(家具)的标价，实行统一的折扣管理，在未达到一定的购买条件(如成为V IP客户)前，这个折扣是固定不变的。它区别于家电行业大张旗鼓而又不攻自破的“价格联盟”，是各大家具经销商不约而同的自发行为。

    锦上名店：旗下20多个品牌中现代板式家具统一为8折，古典实木家具统一为6.8折。

    诗维馆：旗下20多个品牌对外统一折扣均为8折。

    三和王朝：旗下两大现代风格品牌实行明码实价，两大古典风格品牌实行明码实折。

    简美：不同级别V IP客户分别为9.5折、9折。

市场直击

大代理商发力，广州家具市场刮起“明码实折”风

    一直以来，广州家具市场普遍存在明码虚价的现象，标价与成交价往往相距甚远，高标价、低折扣仿佛成了行业内的“潜规则”。而这种情况的出现，和家具行业的消费特点有很大关系，家具产品不属于日常快速消费产品，不知多少年才购买一次，对产品品质、价格知晓度不高，而且家具因为在功能、设计、颜色、材质上的不同，产品难以形成同一的尺度，消费者也很难就同一类产品做价格比较，加之目前促销战频繁，不少商家也乐得以高标价、低折扣的方式来吸引消费者。

    不过，这种情况到现在已经悄然发生改变。4月伊始，本土著名家具代理商锦上名店在广州市内的50多家门店，都挂上了“明码实折”的标牌，宣告其旗下代理的20多个品牌开始实行统一折扣：现代板式家具8折，古典实木家具6.8折。清明三天小长假的第一天，三和王朝旗下的“奥克”家具挂出了“明码实折”的标示，而其代理的两大中高端品牌“和木居美栖”与“马赫格尼”也将陆续开始实行“明码实折”。再加上从去年年底就开始悄悄推行“明码实折”、旗下20多个家具品牌对外折扣均统一为8折的诗维馆，和一贯对价格体系管理严格的简美，目前已经有超过60个家具品牌、近100家专卖店开始实行“明码实折”，广州家具市场刮起了一阵“实折”风。

原因分析

统一折扣是企业发展和自我管理的需要

    “不这样做不行，市场实在是太乱了。”大力推行“明码实折”制度的锦上名店总经理张邦肯说道。长期高标价、低折扣的销售方式，再加上缺乏统一的折扣和价格管理，使得家具销售人员往往掌握了相当大的折扣权，为了完成销售业绩，对不同顾客开出不同的折扣，想方设法让客户下订单。所以，同一品牌、同一型号的家具，在不同的店卖出不同的价格并不是什么稀奇事。

    对于锦上名店、诗维馆这样旗下代理品牌多、门店遍布广州各大家居卖场的大经销商而言，混乱的折扣和价格体系使得他们不仅要面临激烈的市场竞争，还要面对来自企业内部不同门店间的恶性竞争。“高价低折的做法在早期抢占市场时确实能发挥一定的作用，但当企业发展到一定阶段，带来的负面效应已经远远超过收益，必须有所改变。”

    张邦肯表示，“明码实折”的出现，一方面是企业发展和自我管理的需要，另一方面，在日趋理性成熟的市场环境下，想要在激烈的竞争中立于不败之地，必须要靠产品和服务来说话，你的设计、质量、工艺等能不能满足当下人们对家居生活的多重需求；你有没有一个稳定的价格体系；你的导购人员是否专业；你的售后服务做得怎么样等等，这些才是最核心的竞争力，而不应把眼光放在打价格和折扣战上。

业内观点

1.赞——明码实折有利于创建透明的消费环境

    利用休息时间，逛了好多家家居卖场，拿着纸、笔记型号、记价钱，和商家讨价还价。正在番禺吉盛伟邦挑选家具的市民刘女士告诉记者，新居刚装修完毕，通常会利用休息日购买家具。先自己去看，讲价，然后再找懂行的朋友帮着讲，精力全放在讲价上了，就怕花了冤枉钱，但对于家具的质量、售后服务等方面却是忽略了。

    对此，锦上名店总经理张邦肯认为，明码虚价、高价低折不仅不利于企业发展和内部管理，对消费者也是非常不利的，一方面，消费者把主要的精力都放在比较价格和讨价还价上，买一套家具，货比三家都少了，甚至要货比十家、二十家，再加上反复的讨价还价，甚至没有精力来关注产品本身；另一方面，如今广州的消费者已经越来越理性和成熟，你的折扣越低，价格浮动越大，他们反而心里越没底，不知道你的价格底线究竟在哪里，也不敢轻易下定，怕买亏了。本土另一大家具代理商简美的总经理王志明则认为，“消费者买家具花的钱，竟然是看他的砍价能力怎么样，这对消费者来说其实是很不公平的一件事。”

    在采访过程中，大多数“实折”商家表示，明码实折有利于创建一个相对公平、透明的消费环境，使消费者在明确所购商品价值的条件下，将精力放在比较家具的质量和服务上，选择具有最佳性价比的产品。

2.弹——或有个别商家“挂羊头卖狗肉”

    当然，也还有一些经销商没有加入到“明码实折”的大军中来。本土著名家具经销商穗港欧陆总经理阮国培表示，穗港欧陆的价格和折扣管理一直都比较严格，最多就是上下浮动几个点，不存在什么虚价空间，实不实行“明码实折”其实意义不大。而对于正在风头上的“明码实折”，他认为这都是企业自己的行为，“每个企业的情况都不一样，品牌也不同，很难去评价。关键在于到底能实施到什么程度，能够坚持多久，这些才是最重要的。”